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Als Online-Leadgenerierung wird die Gewinnung von Interessenten für ein Produkt oder eine Dienstleistung bezeichnet. Dabei wird unter „Lead“ konkret der Datensatz verstanden, den der User aus Interesse an zusätzlichen Informationen zu einem Angebot hinterlässt. Charakteristisch für einen Lead ist also, dass der User durch freiwillige Weitergabe seiner Daten eine rechtlich einwandfreie Einverständniserklärung zur Kontaktaufnahme abgibt und Angaben darüber macht an welchem Angebot er interessiert ist.

Doch wie genau lassen sich Leads generieren?
Lesen Sie in diesem Beitrag welche verschiedenen Optionen zur Online-Leadgenerierung vorhanden sind und welche Vor- und Nachteile sie mit sich bringen. Außerdem erhalten Sie wertvolle Tipps zur Umsetzung der einzelnen Maßnahmen.

Landingpages: Die Basis der Online Leadgenerierung

Eine Landingpage hat nur ein Ziel: Leads generieren. Dabei sind vor allem zwei Dinge entscheidend:

  1. Die richtigen Incentives verwenden, um richtiges Interesse zu wecken
    Dem Nutzer sollte ganz klar aufgezeigt werden, welche Vorteile das beworbene Produkt oder der beworbene Service ihm bietet und wieso es für ihn lohnenswert ist, seine Kontaktdaten zu hinterlassen. Ein Call-to-Action (CTA) fordert den Nutzer zusätzlich zur Handlung, in diesem Fall dem Ausfüllen eines Formulars, auf.
  2. Den Nutzer sicher zum Ziel führen
    Die Landingpage soll so viele Nutzer wie möglich dazu bringen das Kontaktformular auszufüllen. Durch gezielte Gestaltung von Text und Layout soll der Nutzer ohne Umwege zum Ziel, dem Kontaktformular, geführt werden. Auf die Verwendung sämtlicher Elemente, die den Nutzer von seinem Ziel ablenken, sollte auf einer Landingpage verzichtet werden.

Im Austausch für die Kontaktdaten erhält der Nutzer hochwertigen Content in Form von Checklisten, E-Books, Whitepaper oder Broschüren. Als Incentive eignen sich aber auch Webinare, Beratungsgespräche, Rabatte, Gutscheine oder Software.

Traffic-Steigerung zur langfristigen Leadgenerierung

Ist die Landingpage erstmal erstellt, fehlen zur Leadgenerierung nur noch interessierte Nutzer, die diese besuchen. Daher steht im Fokus der langfristigen online Leadgenerierung die Traffic-Steigerung der Website und Landingpage. Erfahren Sie im Folgenden mit welchen Methoden Sie die Nutzer auf Ihre Website lenken und wie Sie den Traffic Ihrer Landingpage steigern.

Leads generieren mit hochwertigem Content

Durch die Bereitstellung von zielgruppenrelevanten, hochwertigem Content, lassen sich Nutzer effizient und kostengünstig von einem Besuch der Website überzeugen. Für den Nutzer interessante und nützliche Informationen, die ihm einen Mehrwert bieten, sorgen zum einen für eine niedrigere Absprungrate und zum anderen für eine höhere Verweildauer des Nutzers auf der Website. Das wirkt sich wiederum positiv auf die Rankingplatzierung in den SERPs aus. Eine gute Platzierung in den Suchergebnissen steigert die Sichtbarkeit und somit auch die Besucheranzahl der Website. Voraussetzung für hochwertigen Content ist eine intensive Auseinandersetzung mit den Bedürfnissen der Zielgruppe. Regelmäßige, gut aufbereitete, mehrwertige Inhalte ziehen langfristig das Interesse der Zielgruppe auf sich und binden sie. Außerdem vermitteln wertige Inhalte dem Nutzer Seriosität. Diese weckt in ihm Vertrauen was seine Bereitschaft zur Weitergabe seiner persönlichen Daten steigert.

Leads generieren in den sozialen Netzwerken

Soziale Netzwerke wie Facebook, Twitter oder Instagram haben sich in unserer Gesellschaft fest etabliert und sind für viele in ihrem Alltag allgegenwertig. Unternehmen bieten soziale Netzwerke die Möglichkeit kostengünstig ein breites Publikum zu erreichen und in einen Dialog mit den Nutzern zu treten. Daher sind sie ein beliebtes Instrument zur online Leadgenerierung. Gerade die jüngeren Generationen, sogenannte Digital Natives, nutzen immer häufiger soziale Netzwerke, um in direkten Kontakt mit einem Unternehmen zu treten. Die Schnelllebigkeit solcher Plattformen sorgt für eine rasche Verbreitung von veröffentlichten Informationen, Beiträgen und Kommentaren und erreicht dadurch eine unglaublich große Anzahl an Nutzern. Auch hier ist wieder gutes Content Management essentiell. Bedarfsgerechte und hochwertige Inhalte sollen das Interesse des Nutzers wecken und ihn auf die eigene Website ziehen. Darüber hinaus eignet sich die beachtliche Reichweite der sozialen Netzwerke ideal zur organischen Verbreitung von speziellen Angeboten, Whitepaper und Newsletter.

Online Leadgenerierung: Gated Content vs. Free Content

„Gated Content“ sind Inhalte, die im Gegensatz zum „Free Content“, wie zum Beispiel diesem Artikel oder anderen Beiträgen dieser Website, nicht frei zugänglich sind, sondern hinter einer sogenannten „Paywall“ stecken. Am häufigsten wird Gated Content in Form von Whitepaper, Webinaren, Produktbroschüren oder Fallstudien angeboten. Der Download dieser Inhalte ist kostenlos. Allerdings muss der Nutzer eine nicht monetäre Gegenleistung, meistens durch Ausfüllen eines Kontaktformulars, erbringen. Der offensichtliche Vorteil des Free Contents besteht in seiner großen Reichweite. Da die Inhalte für jedermann barrierelos zugänglich sind, können sie sich nicht nur über die Suchmaschine verbreiten, sondern auch von Nutzern auf Social-Media-Kanälen geteilt oder als weiterführende Referenz auf anderen Seiten verlinkt werden.
Daher eignet sich Free Content vor allem zur Steigerungen der Marken- bzw. der Unternehmenswahrnehmung.
Im Gegensatz dazu liegt der Vorteil des Gated Contents in der vom Nutzer verlangten Gegenleistung, weswegen er ein beliebtes Instrument zur Leadgenerierung ist. Es ist ein Phänomen des Internets, dass Inhalte mitgenommen werden, weil sie gerade da sind und ihr Konsum keinen Aufwand erfordert. Bereits die kleinste Hürde (beispielsweise das Deaktivieren des Adblockers) kann den Nutzer dazu bringen sich gegen den Konsum zu entscheiden, es sei denn, er interessiert sich wirklich für den Content. Die Bereitschaft zur Preisgabe seiner Kontaktdaten erfüllt somit eine Signalfunktion. Durch das Ausfüllen eines Formulars oder dem Deaktivieren des Adblockers zeigt der Nutzer, dass er ein ernsthaftes Interesse an den Inhalten hat und „qualifiziert“ sich dadurch. Deswegen wird hier auch von „qualifizierten Leads“ gesprochen.

Leadgenerierung: Die Gestaltung des Kontaktformulars

Die Kontaktaufnahme sollte für den Nutzer so einfach wie möglich gestaltet werden und ohne Umwege möglich sein. So kann beispielsweise auf jeder Seite in der rechten Spalte ein kurzes Kontaktformular oder Kontaktdaten wie Adresse oder Telefonnummer platziert werden. Beim Erstkontakt sollten so wenig Daten wie möglich abgefragt werden, idealerweise genügt zunächst die E-Mail-Adresse. Diese geben Nutzer bereitwilliger an als persönliche Daten wie Anschrift, Telefonnummer und Geburtsdatum. Kann das Interesse des Nutzers langfristig aufrechterhalten werden, wird er Vertrauen fassen und weitere erforderliche Informationen freiwillig übermitteln. Von der Verwendung von Pop-Up-Fenstern zur online Leadgenerierung ist abzuraten. Ihr aufdringlicher Charakter kann negative Auswirkungen auf den Nutzer und seine Bereitschaft zur Weitergabe seiner Daten haben. Gerade beim mobilen Surfen mittels Smartphone oder Tablet sind Pop-ups störend, oft schwierig zu schließen und verdecken den eigentlichen Inhalt der Seite.